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Conformando el directorio: Sin ventas no hay paraíso

Francisco Alayza Camarero

De acuerdo con mis artículos anteriores, nuestro directorio estaría tomando forma: ya tenemos al presidente, un perfil con experiencia legal y otro con experiencia financiera, quienes deberán ocuparse, el primero de la secretaría y asesoría legal del directorio; y el segundo de las finanzas, auditoría y riesgos de la empresa. ¿Qué otros perfiles permanentes necesitamos?

Puede que esta diversidad de perfiles resulte obvia y necesaria, pero la realidad es que no siempre lo es. En mi experiencia conocí directorios conformados por personas que tenían el mismo perfil profesional o experiencias similares -cierto que esto ocurría mayormente cuando a los directorios acudían los apoderados de los miembros que por lo general eran abogados- y en los que se trataba el normal desarrollo de la empresa sin tener esa variedad de visiones y experiencias.

Volviendo a los perfiles que requiere nuestro directorio, lo cierto es que, sin ventas, no existe ni subsiste ninguna empresa. A mis padawans siempre les inculqué que lo fundamental para una empresa es el negocio, la venta en sí, siendo clave también para la consecución del propósito. Dejando la poesía de lado, si el negocio no camina, todo lo demás deja de tener sentido.

Por ello, siempre me hizo sentido ver, en los directorios a los cuales asistí, a por lo menos un profesional en ventas, alguien con un conocimiento profundo del producto, del negocio y del mercado en el que se desenvuelve la empresa y a través del cual se desarrolla el objeto de esta.

Incluso, encontré directorios donde había más de un especialista en ventas, a veces con la finalidad de “pensar fuera de la caja” en cuanto a la estrategia de la empresa y poder ir más allá. Es decir, potenciar la innovación.

He visto además, profesionales con estos perfiles actuando en los distintos momentos por los que pasa toda empresa, en la época de bonanza, cuando se puede crecer a pasos agigantados o, por el contrario, cuando toca ajustarse y se hace necesario aprovechar el margen de ventas sin sacrificar el valor de lo ofrecido.

Así, estos perfiles pueden ayudar al directorio a desarrollar y ejecutar estrategias para llegar a nuevos clientes o incursionar nuevos mercados, aumentar las ventas, cerrar acuerdos y generar ingresos.

El otro perfil que en mi experiencia ha sido constante dada mi experiencia profesional, ha sido el de operaciones. Este tipo de profesionales no sólo le da visibilidad al directorio del intrincado mundo de la producción y operación, sino que ayuda a tener visibilidad y más aún en la estrategia de mediano y largo plazo, para crecer o mantenerse.

Con su experiencia, estos profesionales pueden ayudar en el análisis de los componentes de la producción y el comportamiento de los insumos esenciales para la cadena de suministro, de las innovaciones tecnológicas necesarias para la reducción de costos y mejoramiento de calidad, así como en la reducción de riesgos operacionales y sus consecuencias.

Todo esto va de la mano con su conocimiento de la industria, los lineamientos técnicos y estándares regulatorios que los bienes y/o servicios de la empresa ofrecen y sus condiciones en el mercado.

Con los perfiles de ventas y operaciones, cierro los perfiles “constantes” que deben tener un lugar en el directorio sí o sí. En las siguientes entregas compartiré otros perfiles específicos que he visto integrar algunos directorios y que, por sus experiencias, aportan mucho valor a la empresa en la consecución de sus objetivos.

¡Nos vemos en el próximo artículo!

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